要想写出好（hǎo）的广告文案，我们要做（zuò）到的是“窄告（gào）”，做到（dào）不断细分，找（zhǎo）准精准的用户群体进行营销。

有（yǒu）位广告界（jiè）前（qián）辈说过：“现（xiàn）在的（de）广（guǎng）告必须做成「窄告」，才有价值（zhí）”。

这（zhè）里的“窄告（gào）”就是说，文案要精准针对某个狭窄的目标群体，并使用这个（gè）群体才能听懂的语言（yán），去传达诉求。

一则（zé）文案如果妄想（xiǎng）打动（dòng）全部人群，那么就必然导致语言和创（chuàng）意上的全面平庸。

这就仿佛（fó）用同一盘儿菜（cài），去同时照顾南北两方客人的口味（wèi），结果就只（zhī）能做出毫无特（tè）色的味道。

那么想（xiǎng）要做到“窄告”，有一（yī）个十（shí）分重要的前提（tí）——就（jiù）是区（qū）分传达（dá）对象，只有区分出（chū）传达对象（xiàng），我们（men）才能够去精（jīng）准（zhǔn）的传达。

而想要（yào）区分（fèn）出传达对象，就必须先进（jìn）行详细的市场（chǎng）细（xì）分。

所以这（zhè）篇（piān）文章，我们（men）就先聊两个（gè）简（jiǎn）单问题：

1. 你（nǐ）看到的细分，是（shì）一个“市场”吗？

2. 4个常见的（de）市（shì）场（chǎng）细分方向以及策略

一、你看到的细（xì）分（fèn），是一（yī）个“市场”吗？

每（měi）次开市场讨论会（huì），总会有人说，“为什（shí）么（me）我们不去占领某细分市场（chǎng）呢”？

其（qí）实（shí）并不是你能（néng）看到的“细分”，都能称（chēng）之为“市场”，它（tā）很（hěn）可能只（zhī）是（shì）你一个人自（zì）嗨的“细分”。

一个真（zhēn）正成立的（de）细分市场，起码同时要（yào）满足4个条（tiáo）件：规模性、相对稳定性（xìng）、可识别、能进入（rù）。

首先是规模性，也有人（rén）称之为可盈利性，它是一个“市场”成立的基（jī）础。

也（yě）就（jiù）是说在这个（gè）市场中，必（bì）须（xū）要有足（zú）够数量的消费者，给（gěi）企业提供足够的利润。

如果在这（zhè）个市场中，压根儿（ér）就没有多少消费者存在，那即使这些（xiē）需（xū）求再强，你的产品再（zài）牛，那也是白搭，因为你根本没（méi）有足（zú）够（gòu）利润活下去。

比如我一个朋友，它特别喜欢闻过年放鞭炮的味道，虽然这种“怪癖（pǐ）”也是一个（gè）细分需求，但它并不具有规模（mó）性，根本支撑不起（qǐ）来一（yī）个（gè）所谓的“市场（chǎng）”。

如果你（nǐ）胆敢研发出一个“鞭（biān）炮味”空（kōng）气清新剂，那只能是等着（zhe）倒闭.

第（dì）二，相对（duì）稳（wěn）定性，也是一个细分市场的必（bì）要条件（jiàn）。

只有足够稳定的市场，才（cái）可以长期存在，也因为（wéi）它（tā）足够稳（wěn）定，才可（kě）以预测走势，并开展营销活动。

如果这（zhè）个（gè）市（shì）场变化莫测，有了今天没（méi）明天，一直处在风（fēng）雨飘（piāo）摇中，那也不能称（chēng）之（zhī）为“细分（fèn）市（shì）场”。

当然，除非你（nǐ）的理（lǐ）想是想把《无名之（zhī）辈》中（zhōng）胡广生的打劫（jié）事业，一步一个脚印，做大做强再创辉煌（huáng）。

第三，可识别。

所（suǒ）谓的可（kě）识别性，就是（shì）这个市场中消费者的某些特征（zhēng），是可（kě）以被（bèi）识别、被总（zǒng）结（jié）的。

比如在“北上广打拼的（de）职场新人”，就是一个具（jù）有识别性的，清晰的市场细分。

如果你研究半天，并不能（néng）总结出一个（gè）清（qīng）晰的市场描述，那么它也不是一个细（xì）分（fèn）市场（chǎng），因为你找不到具体目（mù）标，有力气也没地方（fāng）使。

第四，能进入。

有的细分市场，你看到了，也清晰总结了，也（yě）有很大规模，但你就（jiù）是（shì）进（jìn）不去，或者不（bú）能以合理成本触及（jí）消费者，那也是白瞎，还不如赶紧换一个（gè）方（fāng）向试试。

所以（yǐ），以上就是一个“细分（fèn）市场”的（de）四个条件。

当你想（xiǎng）要用广告打入（rù）一个细分市场时，一定要仔（zǎi）细（xì）观察你所谓的细分，能否称之为“市场（chǎng）”。

二、4个常见（jiàn）的市场细分方向（xiàng）

一个（gè）市场细分的最（zuì）关键步（bù）骤，就是（shì）找（zhǎo）到具（jù）有“相同核（hé）心特征”的消费者（或（huò）潜在消费者）。

唯有“相（xiàng）同核心”，才（cái）能洞察其共同需（xū）求（qiú）、触及到其共同心（xīn）灵，使用其共同（tóng）语言、打造（zào）其集（jí）体（tǐ）共鸣。

当然，一般（bān）而言市（shì）场细分的走（zǒu）向，大（dà）多在产品阶段就已经定下，文案（àn）只需去执行这一策略就可以。

所（suǒ）以，在有了既定品类的前提下，最常用市场细分策略包括以下四种。

1. 统计（jì）学细分

“统计学细（xì）分”是一个最常（cháng）用，也（yě）最简单（dān）的市场细分（fèn）策（cè）略。

它（tā）是通（tōng）过消（xiāo）费者身上，可以被统计、量化的具（jù）体特征（zhēng）来进行细分的（de），比如年龄、性别、收入、教育程度等等。

像高端别墅和普通住宅面向的消费（fèi）者（zhě），其年龄和收（shōu）入必定有极（jí）大差异，因此他们对待住宅的态度，也势必不（bú）同。

所以（yǐ）在（zài）写作文（wén）案过程中，就要根据这些特点的不（bú）同（tóng），去使用不同的语言风格，以及塑造不同的利益点（diǎn）。

比如普通住宅，购（gòu）买者大部分为收入不太高（gāo）的年轻人，所以（yǐ）在文案（àn）上（shàng）便会使（shǐ）用偏年轻化、网络化的语言（yán），以及强调朴实（shí）的价值观或（huò）功能。

而针对高端收（shōu）入人群（qún）的豪宅别墅，我（wǒ）们则可能更（gèng）倾向文化性、高格调的语言，以及更人（rén）文的思想。

走得再远，还（hái）是没有走出最初的地方。

生活在苏州里的人（rén），

有时也会非（fēi）常地想念苏州（zhōu）。

二十（shí）年时光流（liú）转，

带来了（le）富足近奢的享受，余下的，

更多是对（duì）旧时苏（sū）州的想念。

那些多年前不可奢（shē）望（wàng）的（de）梦想已成寻常，

而从前（qián）质朴的自然生（shēng）活却又如隔世般难（nán）以（yǐ）寻（xún）回。

“归去来，田园将（jiāng）芜胡不（bú）归？”

故园依旧在，桃花已（yǐ）然红，

石板路苔青初褪，

园（yuán）中井水一样冰冷甘甜……

还好（hǎo），我们还有归去来。

归去来（lái），苏州故园，人文别墅。

以新（xīn）建筑构造苏（sū）州新生活，

最能还原你记（jì）忆中（zhōng）醇（chún）粹（cuì）的苏州（zhōu）味。

似是（shì）故（gù）人归。

2. 地域细分（fèn）

我们有句老话叫“十里不同风（fēng），百里不同（tóng）俗（sú）”，更何况中国幅（fú）员广阔，纵横万里，因（yīn）此各（gè）地区在方（fāng）言（yán）、风俗（sú）、文化等（děng）方（fāng）面都会有自（zì）己的特色。

而这些特色也给了我们，按照地域去细分的机会（huì），其中最为常见的（de）便（biàn）是将方言融合进（jìn）文案。

比如前一段时间耐（nài）克比较火（huǒ）的（de），在北京（jīng）地区开（kāi）展的 “甭信我，服我（wǒ）”的广告战役，就是将北京话（huà）融进了文（wén）案。

3. 心理细分

心理细分，有的人也（yě）称其个性特征细分（fèn），就（jiù）是指按照消费者的生活方式，以及个性特点，去细分（fèn）出一个市场。

比如有的消费（fèi）者（zhě）群体热（rè）爱文艺、心思敏感、向往远方，于是就产生了像“步履不（bú）停”这样的文艺（yì）服装店。

而（ér）他们的文案，自然而然的也符合（hé）目标客户的气质。

听见云走了，

风（fēng）在说（shuō）话。

树（shù）叶朝着阳光微笑，

他们（men）觉得你被伤感吞没了，

其实你只（zhī）是（shì）感（gǎn）受（shòu）到了全世（shì）界。

春（chūn）日是（shì）在（zài）这个下午溜进（jìn）来（lái）的，

空（kōng）气里弥漫着各种不确定（dìng）的（de）味道，

每一种都像你的余味。

那些（xiē）天我们走过的路（lù），

三三两两沿途撒下的种子，

在午后发（fā）了芽。

在三月的中间，

你感觉（jiào）到了时间的（de）重量，

连（lián）呼吸里都（dōu）有一行诗。

当然，像唯路时这（zhè）样的品牌（pái），则（zé）用文案（àn）传（chuán）达出独立、自我，甚（shèn）至有些反叛的（de）态度，去吸（xī）引（yǐn）具有相（xiàng）同生活（huó）态度（dù）的消费者。

我想怎样活在（zài）这个（gè）世界上，

与世界（jiè）无关。

凭（píng）什么喜欢一个（gè）人

就（jiù）一（yī）定要变成（chéng）他喜欢的样子

4.场景细分（fèn）

相同的消（xiāo）费者（zhě）在不同的场（chǎng）景中，会做出完全不同的消费选择（zé）：

比如参加聚会（huì）大（dà）趴和落（luò）寞独处时，在饮品选（xuǎn）择上就会大有不（bú）同；工（gōng）作（zuò）日与（yǔ）长假期，你选（xuǎn）择的（de）休（xiū）闲方式也会（huì）明显不同。

于是很（hěn）多人便将“场（chǎng）景”，也作为（wéi）了（le）一个细分市场（chǎng）的变量。

像RIO微醺，想要（yào）占领的场景便是（shì）“独饮”，也就是slogan所说（shuō）的“一个人的小酒”。

于是它的文案也是执行这一策略，以一（yī）个（gè）女生“独处（chù）时”的暗（àn）恋小心思展开（kāi）。

真是莫名（míng）啊，

在这杯酒之前，

好像（xiàng）也没有那么喜欢你。

让我（wǒ）脸红的，

究竟（jìng）是你（nǐ），

还是酒呢？

今年为了吸引男（nán）性（xìng）消费者，又跟邓伦（lún）合作了男生版（bǎn）广（guǎng）告。

当然（rán），场（chǎng）景（jǐng）依然是独饮。

表（biǎo）面的不（bú）经意，内（nèi）心的波（bō）涛汹涌，

又酸又甜。

你早就猜到了吧，我不是真醉（zuì）。

三、细分的（de）具体策略（luè）

细（xì）分（fèn）策（cè）略在（zài）执（zhí）行时，大概有三个方（fāng）向：

第一种，是（shì）集（jí）中全部资源（yuán），去猛攻一个（gè）细分领域，这就（jiù）是所谓的压强原理（lǐ）：

与其将资源分散，不如集中（zhōng）所有资源，在一个细分领域去充分深（shēn）耕。

比（bǐ）如阿芙就深耕“精（jīng）油”这个（gè）市（shì）场多（duō）年（nián），并（bìng）最终成为了淘（táo）宝精油（yóu）第一品牌（pái）。

这（zhè）种策略，非常适合初创（chuàng）企业或者新生品牌。

第（dì）二种（zhǒng）是制（zhì）定不同的营销策略，逐一进入到不同的细分市（shì）场（chǎng），这种策略一（yī）般都是大公（gōng）司才（cái）能玩得起。

比（bǐ）如（rú）宝洁就以潘婷、飘柔、海飞丝分别去占（zhàn）领“护发”、“柔顺”、“去（qù）屑”三个细分（fèn）市场。

第三种，是打造“超级细分”，也就是将两种或者（zhě）几种（zhǒng）细分（fèn）市（shì）场（chǎng）再次（cì）交叉，形（xíng）成一（yī）个更（gèng）加（jiā）细分的超级细分（fèn）市（shì）场。

比如（rú）在既定（dìng）品类是（shì）“书店”的前提下，将统计学特征（青年）和个性特征（文艺）相交叉，形成一个面向文艺青年的（de）书（shū）店。

四、总结（jié）

以上（shàng）就（jiù）是（shì）在形成文案策略时，经常用（yòng）到（dào）的“细分市场”，它（tā）包（bāo）括以（yǐ）下几点（diǎn）：

1. 文案想要有效，必（bì）须先找到（dào）精准（zhǔn）用户，而找到（dào）精准用户的前提就是细分市场。

2. 一个细分市场必须要同时满足4个基本条件：规模性（xìng）、相（xiàng）对稳定（dìng）性、可识别、能进（jìn）入。

3. 市场细分的（de）四个常见（jiàn）方（fāng）向是：统（tǒng）计（jì）学细（xì）分、地域细分、心理（lǐ）特征细分、场（chǎng）景（jǐng）细分。

4. 细分的具体策略（luè）：集（jí）中全部资源去猛攻一个细分领域；制（zhì）定（dìng）不同的营销策略，逐一进入（rù）到不同的细分市场；形成超级细分（fèn）。